B2B六大火爆话题 卫哲孙德良互拼内功

一、卫哲重新解读B2B
久未露面的卫哲发表了自己对B2B的全新思考，浓缩成四个观点：
1、B2B不能理解成商家对商家，应该理解成商人对商人。卫哲表示，B2B的交易频率比一般公司慢得多，要增强用户粘性，更需要理解商人的想法，抓住商人的心理。“你很难让一个企业每天来你的网站，但你可以让一个商人每天都来你的网站。”
2、交易不要区分B2B和B2C，只分大额、中额、小额。卫哲称，大宗商品交易有两个特点：一是客户要求个性化（如付款条件、送货条件等），二是交易的私密性。基于私密性这个特点，B2B平台应该考虑的是，“有没有打造一个私密的渠道来真正实现买卖双方的安全交易，防止竞争对手冒充买家找到卖家把它的产品买走？”
3、不要轻易做平台。卫哲称，这一观点不仅限于B2B，也适用于B2C模式。不过他同时强调，企业最好不自己做平台，但是可以交给第三方做。企业应该充分利用不同的平台如摄像平台、视频平台，通信平台等。
4、要商务电子化，而不是电子商务化。卫哲认为，B2B应该先从商务角度考虑，而不是从电子角度考虑。现在很多B2B的商业计划里，把电子成分去掉，都没有商业模式。但如果B2B的商业计划走“商务电子化”方向，将会很有意思。关键就在于要发现商务中有某一个瓶颈，然后去解决这个问题。

二、孙德良总结六年战略
网盛生意宝董事长孙德良称，上市后的6年里，自己几乎从来不去开会，也不大出差，时间都用来制订公司战略了。他总结了三个主要的战略：
1、B2B电商战略：小门户+联盟。网盛生意宝上市后陆续收购了中国纺织网、医药网等多家行业网站。孙德良称，如果当初仅凭借中国化工网，网盛不可能有太大的发展。“小门户+联盟的战略已经做了6年，我还要一直做到退休为止。现在我不能说它成功了，但是我相信它一定会成功，只要我坚持。”
2、数据战略。孙德良称，网盛生意宝用了4年多的时间打造了一个数据平台叫生意社，收集国民经济最上游的几百个大宗商品的即时价格、现货价格、期货价格等，并且编制了很多的指数（包括基于大宗商品的各类行业指数、宏观经济指数等）。“我们的宏观经济指数非常准确，在过去的两年当中我们已经有4次比国家统计局更提前地预测到。”
3、金融战略。孙德良透露，为了做金融，生意宝成立了两家公司，一家是投资一亿元成立的第三方支付公司“浙江生意通支付服务有限公司”和融资担保公司“浙江网盛融资担保服务有限公司”。他认为，要把B2B的事业继续深入下去，就必须要做金融，如果不做金融，B2B永远只能停留在分类展示的信息服务层面。

三、重工企业玩电商其实很时髦
三位重工企业的电商负责人介绍了各家的电子商务情况，其对电子商务的理解、实践和成绩远远超出业内的想象。他们淡定地抛出了以下令人咋舌的事实和数据：
1、重工企业电商业务占比：黎明重工电子商务带来的业务比例约60%，郑州鼎盛科技2012年总体业务额是2.3亿，电商约占45%左右。
2、营销方式选择：郑州一帆机械设备有限公司三种营销方式。第一是关键词，这是主要营销方式，虽然有一些弊端，但带来的客户质量和数量相当高；第二B2B平台，B2B平台的客户质量不高，虚假信息太多，浪费了很多业务员的时间和经历；第三是品牌营销，如社交营销、新闻营销、视频营销等。
黎明重工的营销方式包括B2B平台、在线媒体、SEM、移动互联网等，最有效的是SEM。
3、老板对电商的态度以及电商团队的规模：黎明重工电商负责人宁改革称，老板很开明，放权让下属去做电子商务。“2004年以前，我们叫市场信息部，四五个人坐在一起探讨今后发展方向，后来直接改名为电子商务部。”
现在黎明重工有近百人的电商团队，包括IT技术人员、市场拓展人员、客户体验人员，分为渠道营销、品牌营销、在线营销、客户体验四大团队。
4、对B2B的探索程度：鼎盛科技将自建B2B平台，做本行业的交易平台。
5、对传统重工企业做电商的建议：1）老板的坚持；2）团队的支持，让其它部门的人了解电子商务，给予更多支持；3）定位，“是自己图一个新鲜，还是真的借电子商务的东风往前推进一把”；4）量力而行，如果资金和技术不支持，可以考虑外包。小范围地进入，不要大范围挺进；5）人才问题，专业的人才非常需要；6）解决线上线下的冲突。

四、外贸电商六大新看点
1、外包服务平台一达通业绩飙升。一达通副总经理肖锋透露，2010年至2012年，一达通连续3年增长超过300%，2012年，一达通交易总额20亿美金，今年预计将达60亿美金。此外，一达通2011年的交易额约6.5亿美元，位列全国一般贸易出口94位，截至2012年，一达通在全国一般贸易出口的排名上升至第9位。
2、速卖通的有趣数据：假发销售业绩去年增长10倍。阿里巴巴速卖通创始人乐晨光透露，目前假发在电商平台的销售已经占到传统销售的3%~4%。一方面是中国制造上的优势，另一方面也是因为国外妇女购买假发的需求正在成为趋势。
3、外贸电商进入精细化管理阶段。上海递四方云信息科技CEO 李衍升认为，从06年~2010年这5年的时间是外贸电子商务发展的阶段，这期间只要开店或者做网站，盈利的概率或者生存的概率非常大。到了2011年之后大的卖家已经非常多，在3C行业、服装行业做得非常深入。如何盈利化、精细化管理，都是值得思考的。
4、外贸电商对ERP软件的需求增长。上海递四方云信息科技CEO 李衍升透露，递四方将推出ERP软件，主要突出全网营销，打通主要的电子商务平台和外贸电商平台，一站式向各个平台发送商品描述和图片，处理进销存。
5、在线外贸正在摆脱“小额批发”标签。敦煌网CEO 王树彤透露，小额批发已经成为在线外贸过去的标签，近段时间，越来越多的商品类目（如汽车配件、健身设备等）正在大批量进入外贸电商领域。
6、在线外贸有了欧美国家以外的新市场。王树彤透露，俄罗斯、巴西等国家在敦煌网的在线采购力度越来越大。

五、B2B行业的新苗头
1、传统制造业正在成为主角。敦煌网CEO 王树彤称，传统制造业的登场，是B2B市场开始规模化发展的一个重要表现。很多传统企业已经关注到B2B的很专业的问题，例如是做零售还是做批发，是自己建站还是运用第三方平台，品牌怎么建立等等。
2、塑化行业电商化存在的难题。环球塑化网CEO 李实介绍，环球塑化网2012年促成交易额达20亿元，但塑化企业的技术比较落后，结构比较老化，是行业需要解决的问题。
3、B2B行业的拐点在2015年。 国家电子商务示范城市专家委责任专家/证监会创业板专家组成员柴跃廷认为，电商的发展空间还远远没有释放出来，B2B行业肯定有拐点，但是拐点在2015年左右。
4、贸易商客户会迫于形势选择电商。我的钢铁CEO 朱军红透露，以前游说客户比较困难，但今年单子都接不过来。原因是贸易商现状不好，产品卖不掉，必须拓展销售渠道。

六、大牌传统企业的电商思路
品牌商博洋服饰集团：对于电商业务，成立独立的公司和团队。不把电商平台列为一个渠道，列为一个市场，所有的品牌在运作线上业务的时候都是以线上用户为中心，打造全新的品牌。
第一季度电商业绩未达预期。关注移动互联网发展。将与知名设计师合作，在线上做新品发布会。
百货企业太平洋百货：关注细分人群，高端人群，把传统企业好的口碑带到线上。不盲目用低价吸引消费者，相信消费者消费能力会提高，对品牌会越来越看重。